Dotychczasowe działania marketingowe nie przynoszą spodziewanych efektów? Stosowany od lat model sprzedaży Twoich produktów przestał działać? Sprawdź jak zmiany pokoleniowe mogły wpłynąć na to, że Twój biznes nieco zwolnił.

Przykład: Sprzedajesz: produkty dla młodych matek, wyposażenie domów, sprzęt AGD, usługi turystyczne, czy cokolwiek innego?

To co działało na pokolenie X i Millenialsów może nie być przekonujące dla nowego pokolenia Z. Dlaczego? Inna jest nieco droga dotarcia do nich, ale też zmieniają się wartości, którymi się kierują.

Polski rynek jest w dość ciekawym, ale też wymagającym dla marketerów momencie. Różnorodność pokoleniowa oznacza konieczność dostosowania swoich działań marketingowych do poszczególnych grup. Obecne są na nim dość aktywne 4 pokolenia (bez 70+), zwane generacjami. Jak podejmują decyzje zakupowe przedstawiciele poszczególnych grup?

Generacja Baby Boomers, ok. 20% total populacji

To ludzie urodzeni w latach 40-tych i 50 – tych, pokolenie powojennego wyżu demograficznego. Baby Boomers to osoby o ustabilizowanej pozycji życiowej i zawodowej, często odchodzący z rynku pracy, które chętniej przeznaczają pieniądze na własne potrzeby w porównaniu do młodszych pokoleń. Pokolenie  Baby Boomers chętniej niż przeciętny klient jest skłonne zapłacić za produkty wysokiej jakości, choć kryterium ceny jest dla nich bardziej istotne niż dla młodszych pokoleń. Proces zakupowy dla Baby Boomers nie jest formą relaksu, jak w przypadku młodszych pokoleń. Aby był satysfakcjonujący, musi być zrealizowany na dobrym, jakościowym poziomie. Pokolenie Baby Boomers jest bardziej wymagające niż Generacje X,Y i Z gdy chodzi o jakość obsługi. Są skłonni zrezygnować ze współpracy czy zakupów, jeśli w obsłudze dominuje chaos i brak klarowności. To co ważne, nie są szczególnie lojalni wobec marek, a decyzje o ich wyborze podejmują kierując się kryterium ich popularności.

Jakie wartości są istotne dla Baby Boomers i na czym opierać komunikację marketingową?

• relacje z innymi ludźmi
• spędzanie czasu z rodziną i przyjaciółmi
• ambicja
• pracowitość
• wytrwałość
• samodoskonalenie
• zaradność
• równość
• optymizm

Generacja X, ok. 20% populacji

To osoby urodzone w latach 60 – tych i 70 – tych. Ludzie Ci są nazywani pokoleniem PRL – u, dla którego najważniejsza w życiu jest praca. Przedstawiciele tej grupy dorastały w okresie niedostępności wielu produktów w Polsce w czasie przed transformacją ustrojową, która zaczęła zmieniać tą sytuację. W związku z tym pokolenie X jest nieco zagubione bowiem było wychowane w chaosie rzeczywistości. Pokolenie X zwraca uwagę na stosunek jakości do ceny, pozytywnie odbiera programy lojalnościowe i kupony, które oferują sklepy internetowe. Zniżki, bonusy, promocje często przekonują przedstawicieli generacji X do zakupu.

X-y przywiązują dużą wagę do informacji, danych. Są również skłonni ufać opiniom ekspertów w swoich dziedzinach i szukać potwierdzenia swoich decyzji w badaniach i danych. E-mail marketing,  newslettery, artykuły poradnikowe to działania, które mogą skłonić ich do finalizacji zakupu. Na co stawiać w komunikacji do przedstawicieli generacji X? Na pragmatycznych, funkcjonalnych i jakościowych atrybutach usług i produktów. Ich decyzje mają przynosić im stabilne i trwałe korzyści.

Jakie wartości cenią przedstawiciele pokolenia Y i na czym się koncentrować się w komunikacji z nimi?

• niezależność
• elastyczność
• work-life balance
• rodzina
• posiadanie dzieci
• odpowiedzialność
• różnorodność
• przedsiębiorczość
• sceptycyzm

Generacja Y, ok. 23% populacji

Ogólnie ujmując to osoby urodzone w latach osiemdziesiątych oraz dziewięćdziesiątych, które to dorastały w czasach wolnego rynku. W przeciwieństwie do generacji X osoby te więcej czasu spędzają w internecie oraz świetnie przyswajają wszelkie nowinki technologiczne. Milenialsi – bo tak o nich się mówi, to w dużej mierze osoby wykształcone, dla których ważniejsza jest jakość życia, niż posiadanie. Nieodłącznym elementem życia tego pokolenia są urządzenia multimedialne, z pomocą których prowadzą aktywne życie towarzyskie oraz biznesowe. Pokolenie Y jest bardziej podatne na reklamy i pozytywnie nastawione do marek. Bardziej niż X, generacja Y kieruje się emocjami i szuka produktów, które pasują do ich stylu życia i odpowiadają ich potrzebom. Reklamy skierowane do tej grupy powinny być bardziej emocjonalne i przedstawiać produkt jako element ich codziennego życia.

Milenialsów charakteryzuje przede wszystkim silna potrzeba poszukiwania rozwoju zawodowego oraz dążenie do równowagi między życiem zawodowym a prywatnym. Kładą duży nacisk na transparentność i etyczność działań firmy, dlatego mogą być bardziej skłonni do współpracy z firmami, które działają zgodnie z ich wartościami i promują zrównoważony rozwój. Zwracają uwagę na to co dana firma, marka oferują jako wartość dodaną. Ta grupa klientów jest również bardziej świadoma i krytyczna wobec marketingu, dlatego przed podjęciem decyzji zakupowej mogą dokładnie przebadać oferty różnych firm, porównać ceny i opinie innych klientów. Milenialsi często korzystają z internetu i mediów społecznościowych, dlatego ważne jest, aby firmy były obecne w internecie i oferowały atrakcyjne treści oraz interaktywne formy komunikacji.

Co może przekonać do zakupu pokolenie Y? Storytelling, pokazywanie tzw. sytuacji zakulisowych i User Generated Content, czyli treści tworzone przez odbiorców. Mogą nimi być opinie pod produktami, a także realne zdjęcia zadowolonego konsumenta z produktem, opatrzonym koniecznie hastagiem marki. Millenialsi cenią też real-time marketing, czyli spontaniczne akcje i swobodną komunikację prowadzoną przez markę. Liczy się dany moment.

Na jakie wartości postawić w przypadku Milenialsów?

• jakość życia
• gromadzenie ciekawych doświadczeń
• elastyczność
• swoboda
• pewność siebie
• otwartość na zmiany
• tolerancyjność
• umiejętności społeczne

Generacja Z, ok. 24% populacji

To osoby urodzone po 1996 roku i wychowane w latach 2000-nych. Reprezentanci pokolenia Z stanowią tę grupę konsumentów, których nawyki i preferencje rynkowe wciąż się kształtują i są niezbyt dobrze rozpoznane. Ich postawy i zachowania ukształtowały się w momencie, kiedy nastąpiła eksplozja  Internetu, a na rynku pojawiły się smartfony, laptopy i media cyfrowe.

Przedstawiciele pokolenia Z mogą z łatwością szukać potrzebnych źródeł i sprawdzać niezbędne informacje. Dla pokolenia Z ważna jest komunikacja. Zawsze oczekują feedback-u na temat wyników swojej pracy. Chętnie dzielą się opiniami na temat produktu w online media. Mogą jednak mieć trudności w radzeniu sobie z relacjami międzyludzkimi, z wyjątkiem wirtualnego środowisko lub sieci społecznościowych, więc częściej wolą komunikować się za pomocą narzędzi internetowych.

Przedstawiciele  tej grupy  są mocno uzależnieni od rozwijającej się technologii. Prężnie działają w forach społecznościowych przenosząc tam  swoje relacje towarzyskie. Osoby te charakteryzuje też multitasking – czyli umiejętność zajmowania się wieloma czynnościami w jednym czasie oraz jednocześnie na kilku urządzeniach.  YouTube, InstaStories, Snapchat, TikTok – to wiodące dla nich kanały komunikacji, które jednocześnie reprezentują content wizualny. Preferują krótkie, ciekawe i niewymagające zaangażowania ze strony odbiorcy treści. Pokolenie Z lubi czuć się wyjątkowo, dlatego niezwykle ceni sobie indywidualne podejście do obsługi. Personalizacja związana z doborem produktów lub usług, które aktualnie odpowiadają na ich potrzeby to wiodący trend wśród pokolenia Z.

Co się liczy dla Gen Z?

• ambicja
• przedsiębiorczość
• otwartość
• różnorodność
• bezpośredniość
• poznawanie nowych ludzi
• gromadzenie doświadczeń
• troska o klimat
• zaangażowanie społeczne
• mobilność

Kreując komunikację marketingową i doprecyzowując grupy docelowe warto zwrócić wagę na to, jakich argumentów użyć, aby odwoływać się do ich potrzeb j najbardziej pożądanych wartości. Więcej na tematem dowiesz się podczas kursu marketingowego „NOWA STRATEGIA MAREKTINGOWA” smart2know.